[경제] 외국업체들은 중동-북아프리카시장을 이해하지 않는다! 시장진출을 위해 현지시장 파악은 필수!

중동지역에 진출하기를 원하는 외국업체들은 그들이 성공할 수 있는 어떤 기회라도 찾고 싶다면 현지 시장을 좀더 잘 이해할 필요가 있습니다. 

이것은 앞으로의 성장을 보장하기 위해 국내외 사업간 포트폴리오 구성에 있어 균형을 맞춰야 한다고 중동지역 진출업체들에게 조언해오고 있는 두바이에 있는 맨체스터 비즈니스 스쿨의 교수이자 중동지역 소매 전문가인 나틴 상하피 교수의 관점입니다.

그는 업체들이 염두해두고 정확하게 생각해야 할 여러가지 것들이 있다고 말합니다.

1. 많은 업체들은 이곳에서 일어나는 경쟁을 이해하지 않거나 현지 사정과 지역 문화에 대해 충분한 이해를 하지 않고 있습니다. 그리고 많은 업체들은 이에 대한 충분한 연구와 조사를 하지 않고 있기 때문에 다른 업체들과의 차별화된 포인트를 만들어내지 못하죠. (둘라 주: 과거의 위상이 추락하며 메이커 인지도면에서 떨어지는 동부대우전자가 불리함을 딛고 시장의 특성과 수요를 파악하여 차별화된 제품으로 중동지역에서 대박을 친 자물쇠 냉장고가 대표적인 예입니다. 자물쇠 냉장고는 물이 귀한 중동지역에 사는 현지인들의 생활양식을 파악해 외부인이나 아이들이 함부로 음식물을 꺼내지 못하도록 냉장고에 자물쇠를 장착한 것으로, 자물쇠 냉장고는 현지에서 누적판매 150만대를 기록하며 동부대우전자 중동지역 냉장고 매출 절반 이상을 차지하는 수출 효자 제품이 되었죠.)

2. 현지 업체와의 효율적인 파트너쉽이 매우 중요합니다. 업체들은 자신들에게 필요한 적합한 파트너를 찾아야만 하고, 유기적으로 업무조율과 상호 지원은 매우 중요한 문제입니다. 

(둘라 주: 잘못된 현지 업체를 만났을 경우 시장 진입조차 성공하지 못할 수도 있고, 설령 성공했다 치더라도 언젠가 관계가 틀어졌을 때 모든 것을 잃을 수 있는 화근이 될 수도 있으니까요. 당연히 능력있고 유기적인 관계를 맺을 수 있는 현지업체를 만나 신뢰가 쌓을 수 있다면 오랜 기간 사업을 같이 해나가면서 서로 윈윈할 수 있습니다.)

3. 핵심적인 것은 자신들의 브랜드가 고객들을 인식해야 할 필요가 있으며, 그들은 브랜드에 대한 인식이 확고해질 수 있도록 지속적인 노력을 경주해야 합니다. 많은 업체들은 충분한 마케팅을 하지 않고 있는 것과 마찬가지로 자신들의 브랜드를 활성화시키지 못하고 있습니다. (둘라 주: 가격으로 승부하는 초저가 시장이 아니라면 특정 메이커나 브랜드에 대한 선호도와 충성도는 비교적 높은 편이기에 메이커나 브랜드에 대한 이미지 메이킹이 중요합니다. 가령 몇년 전만해도 사우디에 있는 일반 소비자들에게 있어 휴대폰하면 핀란드산 노키아 휴대폰, 자동차하면 토요타 자동차를 먼저 떠올리는 경향이 있었습니다. 과거 피처폰 시절 사우디 휴대폰 시장은 삼성이 중동지역에서도 유독 고전을 면치 못했던 시장이었고, 몇 년 전까지만해도 튼튼한데다 고장발생 시 시골 어느 촌구석에 있어도 순정이나 짝퉁 부품을 구할 수 있어 중고차 가격이 높게 형성되는 토요타 자동차에 대한 선호도가 높았던 것도 사실입니다. 상대적으로 국내차들은 약한데다 부품 수급이 어렵다는 부정적인 인식 때문에 사우디 시장 확대에 어려움을 겪은 바가 있죠. 지금은 삼성이나 현기나 이러한 약점을 많이 극복하고 자리를 잡는데 성공했지만요...)

(동부대우전자의 자물쇠 냉장고)

영국 바클레이의 최신 보고서에 따르면 중동지역 진출을 희망하는 영국의 소매업체들에게 있어 UAE가 중동-북아프리카 지역에서 가장 인기있는 나라라는 사실을 보여줍니다. 응답한 업체의 3분의 2는 향후 5년간 자신들의 해외매출이 증가할 것으로 기대하고 있으며, 중동지역은 그들이 가장 진출하고 싶은 시장들 중 5위로 꼽았습니다.

하지만, 왜 중동지역이고, 왜 UAE일까요? 어떤 지역에 진출할 것이냐보다 더욱 중요한 것은 업체들의 진출 의지와 방향이며, 이들 중엔 최선을 다해 현지 시장에 진입하려는 업체들이 있는 반면, 충분한 준비없이 일확천금을 노리고 시장에 뛰어드는 업체들도 있다는 점입니다.

상하비 교수는 걸프 비즈니스와의 독점 인터뷰를 통해 중동-북아프리카지역이 외국 업체들에게 새로 진출하고 싶어하는 시장이 되고 있는 이유와, 아울러 해외시장 진출을 모색하는 업체들에게 당부하고 싶은 조언들을 아래와 같이 덧붙였습니다.

1. 신상에 거부감이 없는 젊은 청소년층이 많은  인구구조,  가처분 소득이 많은 소비자층, 수많은 외국인 거주자들... 중동-북아프리카 시장이 갖추고 있는 이러한 조건들은 해외시장 진출을 모색하는 업체들에게 있어 유리한 조건입니다. 그만큼 다양한 소비자층과 수요가 있는 잠재력을 갖고 있으니까요.

2. 일부 업체들은 해외시장 진출을 통해 내수시장에서의 난관을 돌파하려고 시도하고 있지만, 단지 그런 이유만으로 막연하게 시도한다면 시작하는 것보다 더 큰 문제로 사업을 접게될 수도 있습니다. 제대로 해외시장 진출을 시도하지 않으면, 시도않하니만 못한 결과, 재앙을 맞이할 수 있다는 것이죠. 

3. 만약 국내시장에서 압박을 받고 있는 상황에서 업체가 이를 충분히 해결하지 못하는 상황이라면, 업체들은 "그럼 해외시장으로 눈을 돌려볼까?"라고 생각할 수도 있습니다. 실제로 테스코의 영국시장 성장률은 미미하지만, 해외시장 성장률은 15%로 높은 편입니다. 물론 그렇다고 해서 막연하게 뛰어들면 안되겠지만요.

4. 점점 더 많은 업체들이 미래에는 균형잡힌 포트폴리오를 가져야 할 필요성에 대해 인식하고 있습니다. 인도와 중국 같은 거대한 시장이나 중동-북아프리카 지역시장의 성장세를 보세요. 그들은 정말로 앞으로 나갈 수 있는 지속적인 성장요인을 가지고 있습니다.

5. 국내 시장을 유지하고 장악하는 것은 중요한 일이지만, 향후 성장과 수익성 유지를 위해 업체들은 해외 시장에 눈을 돌려야 합니다.

참조: "Foreign Companies “Don’t Understand” MENA Market" (Gulf Business)